Me encantan los viajes y me gustan los aeropuertos. Algunas personas piensan que las horas de espera son aburridas y tediosas, pero no saben lo que se pierden, al no disfrutar (aunque no siempre es posible) con un buen libro.
Barry Farber tiene entre otros muchos roles, el de ser un conocido conferenciante en aspectos relacionados con el marketing y las ventas, además de su faceta de autor y columnista de éxito con diferentes títulos relacionados con la gestión comercial.
Hoy os quiero hablar de su libro “los 12 pilares de la venta”. Hacía ya algunos meses que lo tenía en la librería esperando para ser consultado, pero el día a día y otras novedades literarias, me impedían ponerme a ello. Un viaje reciente me ha dado la oportunidad de disfrutar de unas cuantas historias de ventas, con una base teórica, un enfoque práctico y con orientación cien por cien a la mejora de las habilidades directivas en el campo comercial.
Editado por Urano, dentro de su colección Empresa Activa, Farber nos detalla sus principios inmutables para el éxito comercial, aderezados con ejemplos de éxito de comerciales de diferentes sectores e incluso con los suyos propios. Aunque en algunos casos, éstos pueden ser exagerados y difíciles de aplicar, la clave está, como siempre, en saber encontrar esa pequeña idea, ese sencillo recurso que puede ser excelente para la mejora en nuestro día a día.
Por ejemplo, en uno de los capítulos habla de cómo mejorar la eficiencia un 1% cada vez, optimizando así las tareas “repetitivas” de un modo más adecuado. Estoy convencido de que todos podemos pensar y reflexionar, al respecto de como gestionar nuestro tiempo y su aplicación eficiente de manera más acertada. Farber reconoce estar en el grupo de los que trabajan horas concretas y muy concentrados, frente a otros que trabajan durante más horas y con más pausas. Yo me incluyo también en el primer grupo.
A continuación os detallo los 12 pilares de la venta, pero os invito a que paséis por vuestra librería más cercana y os hagáis con un ejemplar de un título muy pero que muy práctico:
– Hay vendedores para todo
– Nunca acepte un no como respuesta
– Las relaciones, lo más importante
– La actitud determina la altitud
– Cuanto más trabaje, más suerte tendrá
– Si fracasa en la planificación, planifica el fracaso
– No importa qué conoce, sino a quién conoce
– El conocimiento es poder
– No es posible encajar una pieza cuadrada en un agujero circular
– No venda el jamón, venda su aroma
– Se obtiene conforme a lo que se paga
– La honestidad es la mejor política
Si queréis, podéis intentar deducir de que temas trata cada pilar, en función del título de cada apartado. En algunos es relativamente sencillo de interpretar (pablo jiménez – otromarketing)