Para implantar una correcta política de fijación de precios las compañías deben trabajar para obtener los máximos beneficios ocultos posibles ¿Esto qué significa? Muy sencillo. Hay que determinar el precio exacto que los consumidores están dispuestos a pagar por cualquiera de nuestros productos. Por ejemplo, si vendemos un libro a 10 € y éste tiene suficiente valor como para que nuestros clientes estén dispuestos a pagar 15 €, estamos dejando de ganar un beneficio oculto de 5 €. Aparentemente el concepto es sencillo, pero la realidad dice que es muy complicado determinar el precio que estarían dispuestos a abonar los clientes por los productos que estamos ofreciendo. Depende de numerosos factores internos y externos a la compañía.
En este sentido, ayer la empresa alemana Telekom anunció que, obligados por una demanda judicial, venderá el iphone de Apple sin contrato por 999 €. Hasta el momento la operadora de telefonía móvil lo vendía por 399 € y exigía un contrato de dos años con unas ventas de 15.000 terminales sólo el primer día con un más que notable éxito.
Con este cambio de estrategia, aquí vienen mis dudas ¿están dispuestos los consumidores alemanes a pagar 999 € por un iphone libre? ¿Tiene el nuevo producto de Apple tanto valor como para pagar esta cantidad? ¿No prefieren los consumidores pagar 399 € renunciando a la libre elección de operador? ¿No va esta solución en contra de la imagen de marca de Telekom que al fijar un precio tan elevado parece estar “aprovechándose” del valor que tiene este producto en el mercado alemán?