la curva, por Nicholas Lovell

la curva - otromarketing.esEstamos ante probablemente uno de los mejores libros de management de 2014. La idea general de La curva pasa por tener muchos freeloaders que utilizan nuestros productos de forma gratuita y convertirlos en superfans, dispuestos a ganar mucho más por algo de mayor valor. 

Vivimos en un mundo donde sale a cuenta ofrecer a los clientes unos productos con precios distintos. Y las organizaciones más inteligentes usarán la gratuidad para construir unos cimientos sólidos sobre los que edificar, obteniendo ingresos y satisfaciendo al tiempo a sus mayores fans. Y a lo largo del libro encontramos multitud de ejemplos de diferentes sectores que ya están aplicando La curva con notable éxito.

Para Nicholas Lovell, el argumento central de La curva tiene tres bases.

  • La primera es que la gente valora los productos a diversos precios y por tanto hay que encontrar maneras de ofrecer a los clientes productos y servicios a una gama de precios muy amplia desde la gratuidad hasta un precio muy elevado.
  • La segunda base es que el valor es un concepto muy complejo. El valor de un producto o servicio depende de su utilidad y también de cómo nos hace sentir, ya hablamos un poco de esto en la referencia a Valor Absoluto y de cómo el consumidor gracias a las opiniones de Internet ya es capaz de comprender el verdadero valor que tiene cualquier producto o servicio.
  • El tercer elemento que sirve de base es que no tiene sentido luchar gratis, a pesar de que La curva se centra mucho más en aquellos clientes que quieren dar su dinero que en aquellos que no lo desean.

Por lo tanto, como especialistas en marketing debemos encontrar formulas de construir aprovechando o aceptando la gratuidad, e investigando como forjar relaciones estrechas y directas con los clientes cuya versión free no satisface sus necesidades. Consiste en aceptar lo gratuito como una oportunidad, ya que se convertirá en el punto de precio por defecto para todo lo que se pueda compartir digitalmente, no sólo contenidos, probablemente también artículos físicos en el medio plazo.

Lovell nos plantea que controlar La curva incide en tres áreas distintas:

  • Gratis: ¿Cómo conseguir que los clientes descubran lo que usted hace, lo valoren y lo soliciten?
  • Caro: ¿Cómo permitir que las personas a quienes les encanta lo que usted hace se gasten montones de dinero en las cosas que valoran de verdad?
  • Todo lo que hay entre ambos puntos: ¿Qué productos, servicios, capacidades y tecnología necesita para llevar a las personas de un extremo a otro?

Sin duda nos movemos en un entorno apasionante que presenta multitud de oportunidades para todos los que entendamos que es fundamental elaborar productos atractivos tomando como referencia La curva ¿Te animas a intentarlo? (pablo jiménez – otromarketing.es) 

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