Forum Mundial de Marketing e Innovación 2007 / Ponencia Neil Rackham – Ventas

rackham1.jpgCon una imagen de persona amable, Neil Rackham fue el encargado de abrir la edición de este año del Forum Mundial de Marketing e Innovación. Y es el primer protagonista, porque precisamente de innovación trata su ponencia, pero en el mundo de las ventas. 

Rackham es mundialmente conocido como el líder de la investigación más extensa e influyente jamás realizada sobre ventas. De aquella investigación, en la que se analizaron 35.000 casos en 20 países surgieron dos de sus libros clásicos: SPIN Selling y Major Account Sales Strategy. Más recientemente ha publicado Managing Major Sales, Getting Partnering Right y Rethinking the Sales Force. Tres de sus obras, están ya traducidas a más de 50 idiomas e incluidas en las listas de best sellers del New York Times. 

También es pionero en el estudio analítico de la efectividad en las ventas y fundó Huthwaite Inc, una empresa especializada en mejorar el rendimiento en ventas.

Durante más de dos horas, su exposición giró en torno a una idea principal formulada de un modo muy acertado a través de la siguiente pregunta: ¿Cuántas veces hemos recibido llamadas de comerciales por las que estaríamos dispuestos a pagar? Seguro que todos podemos recordar alguna ocasión en la que teníamos un problema y con sólo la gestión y atención del personal de ventas, éste quedó solucionado ¿No hubiéramos pagado en ese momento por esa solución? Seguro que sí. 

El gurú de las ventas nos guió con esta cuestión a través de los diferentes tipos de venta que existen, descubriendo como hay varios tipos de venta, pero que fundamentalmente hay una de tipo transaccional y otro de consultiva que, en función de los diferentes consumidores, nuestro producto y nuestra empresa, se emplearán en unas situaciones u otras. 

Rackham nos descubrió cuáles deben ser las virtudes de un equipo ganador en ventas, principalmente ese que no sólo transmite valor a los clientes, sino que además lo crea.

El autor americano también explicó las bases de uno los pilares de la productividad en ventas: su método SPIN que, gracias a la formulación correcta de una serie de preguntas en el proceso comercial, diferencia a un equipo de éxito de otros.

De un modo claro, ameno y sencillo, en la parte final de la exposición también aportó algunas ideas, para generar ventajas sostenibles a la hora de vender, gracias al poder de los vínculos con nuestros clientes. 

En definitiva, el propósito fundamental de la fuerza de ventas de cualquier compañía en el siglo XXI es crear valor a sus clientes. Atrás ha quedado el tiempo en que los comerciales sólo entregaban información a través de folletos. Ahora si el cliente quiere información, la puede conseguir fácilmente a través de Internet y en esto debemos trabajar todas las empresas (Pablo Jiménez)

3 comentarios en “Forum Mundial de Marketing e Innovación 2007 / Ponencia Neil Rackham – Ventas”

  1. Hace tiempo que estoy buscando la traducción al español de SPIN SELLING y del SPIN SELLING WORKBOOK, y no he conseguido encontrarlo. ¿Sabéis donde puedo comprarlo en Internet?

  2. Yo también lo he intentado. He hablado en varias ocasiones con la librería Marcial Pons y me comentan que no existe en español. Además, el último libro «Rethinking the Sales Force» no tiene distribución en Europa y la única manera de conseguirlo es en Estados Unidos o a través de Amazon.

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